#66 – Cómo hacer Lead Nurturing

Los leads clientes potenciales: visitantes que tienen interés suficiente en nuestra web como para darnos sus datos personales (nombre, email, redes sociales, etc.). Si tuviéramos una tienda física, sería una persona que visita nuestra tienda y nos pregunta por los productos, pero aún no se decide a comprar.

Traducido literalmente, el Lead Nurturing significa nutrición de los leads.

El Lead Nurturing es una acción dentro de Marketing Digital que busca establecer una relación permanente con un lead a lo largo del tiempo, es decir, acompañarle por todo su proceso de decisión mediante contenidos de valor.

Hacer Lead Nurturing te va a ayudar a conseguir dos de los objetivos clave que debemos buscar conseguir con el Marketing Digital, que son educar y fidelizar a nuestros clientes.

En el capítulo de hoy veremos de qué se “alimentan” nuestros leads y “cómo alimentarlos” para poder transformarlos en clientes.

¡Vamos allá!

Carlos + Jorge: Artículo de Estrategia

https://neilpatel.com/blog/beginners-guide-to-content-based-lead-generation/

https://www.inboundcycle.com/lead-nurturing-o-maduracion-de-leads

https://www.cyberclick.es/numerical-blog/lead-scoring-para-generar-leads-cualificados

https://marketing4ecommerce.net/que-es-el-lead-nurturing/

1.   De qué se “alimentan” los leads

Los leads se alimentan de cosas que para ellos tienen valor. Este “valor” puede ser de 2 tipos: Valor objetivo y valor subjetivo.

El valor objetivo es el valor monetario: Ofertas, descuentos, viajes, vales y cualquier otra acción que represente un ahorro. Cómo NO hacerlo: Un vale descuento de 10€ si compra más de 200€, en ese caso vas a convertir a tus “clientes potenciales” en “saboteadores oficiales” de tu marca por intentar burlarte de ellos.

Por otro lado, el valor subjetivo no tiene un valor monetario exacto, pero si un valor distinto para cada cliente potencial y nuestras herramientas en este caso es el contenido y las herramientas que damos a nuestros leads para hacer su vida más fácil o tomar alguna decisión, como, por ejemplo, comprar nuestro producto.

Ahora bien, lo complicado en este caso es cómo equilibramos el contenido para sobresaturar a nuestro cliente potencial pero tampoco dejarlo en hibernación. En otras palabras: Si sólo hablamos de lo maravilloso que son nuestros productos, corremos el riesgo de que el cliente potencial caiga en desinterés sobre nuestra marca “egoísta” y sólo damos contenido genérico sobre nuestra industria, corremos el riesgo de que nuestro lead nunca vea cómo nuestros productos le pueden ayudar a solucionar sus problemas.

En el equilibrio y precisión de ambos tipos de valores y contenido está la fórmula ganadora.

2.   Cómo hacer lead nurturing

1.    Lead Scoring

Si vendemos productos diferentes, lo más habitual es que estén dirigidos a públicos diferentes (buyer personas). El Lead Scoring es un sistema de segmentación de nuestra base de datos agrupando a nuestros clientes en grupos similares y otorgándoles puntuaciones que demuestran su “calidad” en base a su comportamiento.

Si buscas ejemplos en internet, verás que existen matrices con 16 segmentaciones distintas y ejes tridimensionales para colocar a cada cliente, pero no te asustes, porque te vamos a explicar un sistema sencillo para que puedas aplicarlo:

El usuario A visita la página de un producto (+5 ptos), se descarga la ficha de producto (+3 ptos), asiste a nuestro webinar (+10 ptos), etc.

Según la puntuación que vaya obteniendo el usuario, podremos ubicarlo en una de las fases del embudo de ventas #55 – 4 Fases clave de un Funnel de Ventas para determinar qué tipo de contenido y valor debemos darle en cada momento.

Para realizar el lead scoring de manera automatizada te recomendamos utilizar una herramienta de CRM ya que muchas lo traen integrado. Pero si estás comenzando, tienes pocos clientes y bastante tiempo disponible puedes crear un archivo de Excel y comenzar a realizar tus puntuaciones y segmentaciones.

2.    Definición de contenidos

Como mencionó Jorge en el punto anterior, te recomendamos revisar nuestro episodio #55 – 4 Fases clave de un Funnel de Ventas donde hablamos sobre qué tipo de contenido es el más adecuado en cada momento.

Si el cliente se encuentra en la fase 3 de nuestro embudo debemos generar contenidos orientados a los siguientes objetivos, que a grandes rasgos determinan lo que perseguimos con nuestra estrategia:

• Completar los datos que necesitamos: Normalmente en nuestra página de captura de leads sólo solicitamos el correo electrónico. Este tipo de contenido va dirigido a conseguir más información que sea relevante para nuestro lead scoring como su ubicación, edad o industria.
• Conseguir que el contacto conozca a nuestra empresa: Para este objetivo vamos a entregar contenido de bastante valor subjetivo para nuestro contacto.
• Lograr que el usuario entre en un proceso de compra: Para lograr este objetivo debemos entregar al contacto contenido educacional para que considere la adquisición de los productos y servicios de nuestra empresa.
• Cerrar una venta: En esta cadena de correos vamos a lanzar argumentos comerciales para que el contacto considere comprar la solución a nosotros y no a algún competidor.

3.    Herramientas.

Una vez hemos visto de qué se alimentan nuestros leads y cómo alimentarlo, vamos a ver qué herramientas podemos utilizar para ello:

• Analytics: para hacer lead nurturing es importantísimo contar con un sistema que nos permita medir el comportamiento de los usuarios en nuestra web, ya que es el que nos proveerá de los datos para hacer cualquier acción.
• Scoring: Como vimos en el punto 2, es el sistema que tenemos para dar puntuaciones a nuestros leads.
• Listas inteligentes: Son listas que permiten la creación de unos parámetros de filtración automática de leads muy flexibles: por ejemplo, incorporar a la lista X a aquellos usuarios que han visitado 3 o más veces mi web o los que lo han hecho en los últimos 4 días.
• Triggers: En español “gatillos”, que “disparan” o ejecutan acciones una vez se cumplen determinadas condiciones.
• Workflows o Flujos: Es lo que pasa a continuación de que se activa un “gatillo”. Ejemplo: Se envía una cadena de correos, se envía un archivo descargable, etc.
• Retargeting: Como vimos en el episodio #62 – Qué es el Retargeting, es una técnica de Marketing avanzado que nos permite dirigirnos a las personas que han visitado nuestra web con anuncios personalizados, con el objetivo de conseguir que regresen y que acaben por convertir.
• Chatbots: Son mensajes automatizados que podemos utilizar para captar datos, oferecer información de interés, o captar la atención del lead.