#75 – Métricas para cada fase del Embudo de Ventas

Ya hemos hablado mil y una vez sobre el embudo de ventas y lo importante que es hacer que nuestros usuarios pasen a través de todas las fases, desde que son unos completos desconocidos hasta que compran nuestro producto o servicio varias veces.

Pero ¿cómo podemos saber si nuestro embudo está funcionando?

Solo te diré una cosa y es que “Lo que no se mide, no se puede mejorar”

¡Así que hay que medir! Y en el Marketing Online tenemos la gran ventaja de que podemos medirlo casi todo.

En este capítulo hablaremos de Indicadores Claves de Rendimiento (KPIs) para cada una de las fases de tu embudo.

1.   Indicadores para la fase de Atención

El contenido en la etapa de concienciación se centra en captar el tiempo de aquellos que tienen un problema que se puede resolver. Con esto en mente, aquí hay algunos KPI que pueden adaptarse a tu embudo:

Impresiones en Búsquedas Orgánicas

El objetivo de un buen posicionamiento SEO es dar impresiones de tu contenido en las primeras posiciones en los resultados del motor de búsqueda (SERP).

Cuando apareces en los resultados de búsqueda, los buscadores se dan cuenta de que tu negocio ofrece una solución a al problema del usuario, y cuanto más a menudo aparezcas, más probabilidades tendrás de captar su interés.

Puedes las impresiones de búsqueda orgánicas de tu contenido con Google Search Console y Bing Webmaster Tools.

Share of Voice

Share of Voice (SoV) es una métrica porcentual que mide la frecuencia con la que tu nombre aparece en el SERP en comparación con el número total de búsquedas de las palabras clave que seleccionó. Por ejemplo, si apareciera 200 de 1000 veces las palabras clave buscadas, tu SoV sería del 20%.

Esta métrica te da una buena idea de si tu contenido está apareciendo o no para las búsquedas relacionadas que se creó.

Puedes realizar un seguimiento del SoV en algunas plataformas de búsqueda (consulte si está disponible mientras evalúa sus opciones).

Nuevos Usuarios

Los nuevos usuarios son aquellos que nunca han estado en tu sitio antes. Por lo tanto, son un gran indicador de cuántas personas te encontraron a través de tu contenido. Al examinar esta métrica, asegúrate de mirarla en la vista «Página de destino».

El seguimiento de los nuevos usuarios lo puedes realizar con Google Analytics.

2.   Indicadores para la fase de Captación o Engagement

La etapa de engagement del embudo es extremadamente importante, ya que muestra que la gente se preocupa por tu negocio y lo que haces. En esta fase también estás un paso más cerca de conseguir que los usuarios adquieran tu producto o servicio:

Clics

Los clics son una señal de que al menos el título de tu contenido era atractivo, de lo contrario las personas no harían clic en él.

Puedes medir los clics del SERP, los clics de las publicaciones sociales o cualquier otro clic que esté llevando a las personas a tu contenido.

También se puede realizar un seguimiento de los clics como «sesiones» en tu sitio mediante Google Analytics. Una vez más, querrás ver el tráfico que entró a través de cada pieza de contenido en particular.

El seguimiento de los clics lo puedes realizar en las redes sociales, Google Search Console, Bing Webmaster Tools, etc.

Tasa de Rebote

Una vez que los usuarios están en tu sitio, la primera señal que están “comprometidos” es si permanecen allí y no “rebotan”. Un rebote es esencialmente alguien que viene a tu sitio y luego se va de inmediato antes de interactuar en absoluto.

Puedes realizar el seguimiento de la tasa de rebotes con Google Analytics, midiendo la tasa de rebote de tu sitio en general, así como la tasa de rebote en páginas de contenidos o landing pages específicas.

Tiempo Medio en la Página

Si alguien pasa tiempo en tu página, se está involucrando con ella.

Si creas una pieza de contenido de 5.000 palabras de «La Guía Total de las Zapatillas para Correr» y el tiempo promedio en la página es inferior a 20 segundos, es probable que las personas no estén comprometidas con esa pieza específica de contenido.

Utiliza Google Analytics para realizar un seguimiento de esta información.

Scroll Depth (Profundidad de Desplazamiento)

Desplazarse es un signo seguro de engagement, ya que no ocurre por sí solo; el usuario tiene que hacerlo realidad.

Mientras que otras métricas pueden ser sesgadas por acciones accidentales (clics u olvido de que abriste algo), los desplazamientos no son fáciles de falsificar. Si un usuario se desplaza, está buscando algo (esperemos que algo que ofrezca).

Puede medir los desplazamientos con Google Tag Manager y Google Analytics.

Micro-conversiones

Una micro-conversión es esa acción que hace el usuario que no es una conversión final (como pueda ser una compra), pero que sí le acerca a llegar a ese punto.

Las micro-conversiones pueden ser mil cosas diferentes, según cuál sea tu objetivo concreto. Puede ser rellenar un formulario, ver un vídeo, realizar una descarga, etc.

Dependiendo del objetivo de tu contenido, estos logros pueden considerarse conversiones. No importa lo que esperes que hagan los usuarios después de interactuar con tu contenido, a ese evento se puede realizar un seguimiento como objetivo.

Para medir si cumples o no con tus objetivos puedes hacer el seguimiento con herramientas como Google Tag Manager y Google Analytics.

El seguimiento de las conversiones te ayuda a la hora de crear nuevos contenidos y demostrar el valor del contenido que ya has creado.

3.   Indicadores para la fase de Conversión

Para llegar a esta fase trabajamos tanto, ¡Vender!

Compras

Las compras son mucho más sencillas. Si alguien hace una compra, se ha convertido y ahora es un cliente.

También puedes realizar un seguimiento de las compras en las que los usuarios también visitaron el contenido añadiendo un nuevo segmento basado en una condición de «título de página visitado» en Google Analytics y luego agregar un nuevo segmento en Google Analytics para el título de página visitado.

Beneficios

A la gente le encanta ver cuál es el retorno de la inversión (ROI) en el contenido creado.

Para calcular el ROI, debes saber cuánto invertiste en la creación del contenido, así como la cantidad de ingresos a los que contribuyó o generó ese contenido.

Para ello, realiza un seguimiento de los ingresos procedentes de sesiones en las que también se visitó la página que estás evaluando, utilizando la misma segmentación condicional utilizada para las Compras que vimos en el punto anterior.

Si tu ciclo de transacciones es un poco más largo, puede ser más difícil de realizar imputaciones de ingresos a contenidos específicos.

4.   Indicadores para la fase de Lealtad

En marketing, es 100% cierto que es más barato retener a un cliente actual ganar un cliente nuevo. Lo mejor que podemos hacer como estrategia de negocio es que nuestros clientes repitan.

El seguimiento de la lealtad puede mostrarnos fácilmente cuánto dinero hemos ahorrado manteniendo a la gente en nuestro embudo.

Usuarios que Regresan

Si tu contenido hace que los usuarios regresen, sabes que está ayudando a crear lealtad.

Cuantas más veces alguien venga a tu sitio web para interactuar con el contenido, es más probable es que estés en el top-of-mind (siendo su primera opción) y satisfaciendo su necesidad.

Afortunadamente, los usuarios que regresan a tu página web son fáciles de rastrear en Google Analytics utilizando la dimensión secundaria «Título de página».

Usuarios que vuelven a comprar

Repetir compras es incluso mejor que repetir visitas. También es el medidor absoluto de lealtad en los negocios.

Si un cliente ya ha hecho una transacción contigo y elige activamente hacer otra transacción, muy probablemente se debe a que le has aportado el valor que están buscando.

Para realizar un seguimiento de la repetición de compras, tendrás que confiar en tu sistema de Punto de Venta, si es que cuenta con dicha métrica, o utilizar un CRM.

Usuarios que recomiendan a otros usuarios

Vender está genial, pero nos suele llevar esfuerzo así que… ¿por qué no intentas que sean tus clientes actuales quiénes vendan tus productos?

Si haces acciones como dar cupones de descuento para los amigos de un cliente, o le ofreces algún tipo de incentivo para que traigan a más gente, se convertirán en embajadores de tu marca.

Puedes medir esto creando cupones o enlaces de invitación personalizados para cada usuario.