#67 – Qué es la Mentalidad de Rebaño y Cómo Utilizarla

Si no lo sabes, el neuromarketing es la rama del Marketing (tanto online como offline) que se encarga de estudiar y analizar por qué los consumidores se comportan de ciertas formas. Hoy va a ser el primer episodio de varios que haremos relacionados con el mundo del neuromarketing.

ADVERTENCIA: La información de este capítulo tiene que ser utilizada bajo tu responsabilidad, solo te pedimos que la uses para el bien común.

¿Alguna vez te has preguntado cómo es posible que, a parte de los descuentos, casi todo el mundo compra con locura durante el Black Friday?

Otra pregunta, si vieras dos restaurantes que son casi exactamente iguales, uno estando lleno de gente y otro estando casi vacío, ¿cuál elegirías? El que está lleno de gente, ¿verdad?

Ambos eventos tienen mucha relación con lo que se conoce como la mentalidad de rebaño. En el Black Friday todos tenemos el FOMO, o miedo a perdernos algo; y, en el caso del restaurante mucha gente piensa que, si un restaurante está ocupado, la comida debe ser mejor, cuando en realidad podría ser pura coincidencia.

En el capítulo de esta semana hablaremos de qué es la mentalidad de rebaño y cómo utilizarla a tu favor para vender más gracias a internet. Te recomendamos que te quedes porque seguro que con esto vas a entender muchas de las cosas que sueles ver cuando navegas por internet.

¡Vamos allá!

Carlos + Jorge: Artículo de Estrategia

1.   Qué es la Mentalidad de Rebaño

La mentalidad de rebaño la podemos llamar también como la Conformidad a las Normas de Grupo. Y es que los humanos, como el ganado, tendemos a seguir a la manada, tanto en acción como en opinión.

Nos sentimos cómodos cuando encajamos en un grupo.

En 1935, el psicólogo Mazafer Sherif llevó a un grupo de personas a una habitación oscura y les pidió que miraran un pequeño punto de luz a lo lejos.

Este grupo se convirtió en sujetos de prueba en el estudio de un fenómeno llamado «Efecto Autocinético». El experimento consistió en mirar un punto estático de luz en una habitación oscura, dónde se genera la ilusión de que el punto se mueve.

En el experimento de Sherif se preguntó a los sujetos, primero individualmente, y luego como grupo, si la luz se movía o estaba quieta. Como individuos, la opinión era casi igualmente subdividida: alrededor de la mitad diciendo que veían movimiento, y la otra mitad la veían quieta.

Tan pronto como fueron reunidos en grupo, sin embargo, su individualidad comenzó a desaparecer. La respuesta dada por la mayoría de los sujetos dependía en gran medida de la opinión total del grupo. La gente tendía a estar de acuerdo con la mayoría prevaleciente, incluso si tenían que retractarse en su primera respuesta.

Luego, cuando se les preguntó una tercera y última vez como individuos, los sujetos tendían a responder aquello que habían dicho como grupo, en lugar de su propia visión individual anterior.

2.   Ejemplos de la Mentalidad de Rebaño

Black Friday

Cada año llega el Black Friday y se ofrecen grandes descuentos en los precios. Cuando esto sucede, empieza la locura. Cada año, Black Friday bate récords de compra en tiendas físicas y digitales porque cada vez más personas siguen a las masas en este modo de compras histéricas y compulsivas.

Lo mismo ocurre con el Singles Day de Aliexpress, que se celebra el 11 de Noviembre de cada año.

Burbujas de Inversiones

La mentalidad del rebaño también se puede ver en las inversiones. Está demostrado que gran parte de los inversores toman decisiones precipitadas únicamente basadas en lo que sus amigos cercanos están haciendo, ya que la mayoría elige hacer lo que otros hacen simplemente por el miedo a la vergüenza o el miedo a equivocarse.

Este miedo a equivocarse a veces es superior a la toma de decisiones siguiendo el sentido común y la lógica.

Grandes burbujas como la “.com” al princicio de siglo, e incluso la burbuja inmobiliaria que precipitó la crisis financiera de 2008 son grandes exponentes de ello.

Fuegos Artificiales en Disney

Disney ha sido capaz de aprovechar la mentalidad de rebaño para atraer a la gente a sus parques y mantenerlos regresando año tras año desde que abrieron su primer parque en 1955.

Uno de los usos más inteligentes esta mentalidad son sus famosos espectáculos nocturnos de fuegos artificiales.

En los primeros años del parque, Walt Disney tenía un problema: las familias de todo Estados Unidos clamaban por entrar en Disneylandia… pero se iban tan pronto como acabaran de montarse en las atracciones que querían.

Walt necesitaba encontrar una manera de mantenerlos allí, fue entonces cuando los planificadores del parque se les ocurrió la idea de tener un espectáculo de fuegos artificiales para que las familias tuvieran algo que esperar al final del día. Pronto las familias comenzaron a permanecer en el parque más tiempo, para ver el espectáculo al final del día.

El plan funcionó. La gente se quedó hasta el final del día, y más de 50 años más tarde todavía se puede ver ese ejemplo de mentalidad de rebaño en acción en los parques de Disney en todo el mundo.

Creencias

La creencia de una persona puede convertirse rápidamente en la creencia de una comunidad, y cuanto más grande sea la comunidad, mayor será la influencia para que otros se unan.

La era nazi, de hecho, proporciona un importante caso de estudio del comportamiento en manada. Muchas personas atribuyen las atrocidades del Tercer Reich al carisma personal de Hitler. Sin embargo, en las familias, el poder de Hitler significaba mucho menos que los temores de la gente sobre lo que pensaban sus amigos y vecinos.

Entrevistados años más tarde, se preguntó a los ciudadanos alemanes por qué entregaron a sus vecinos disidentes a las autoridades. No fue porque amaban a Hitler, dijeron. Era, en cambio, el miedo a ser vistos como “fuera del grupo” .

3.   Cómo utilizar la Mentalidad de Rebaño

Ahora, tomemos este conocimiento sobre el comportamiento del rebaño y vamos a utilizarlo de manera productiva.

Aunque los usuarios de Internet están repartidos por todo el mundo y no encerrados en un cuarto oscuro mirando un punto de luz, Internet está lleno de rebaños.

El punto clave que debemos notar, sin embargo, es que estos rebaños son invisibles hasta que los pensamos y los definimos.

En términos más concretos: Ofreces productos y servicios que crees que son los mejores en tu industria. Hay decenas, cientos, tal vez incluso miles de personas que han utilizado tus productos y servicios y creen, al igual que tú, que lo que estás ofreciendo es lo mejor que se puede encontrar.

Muestra a tus clientes potenciales y actuales que otros han ganado una tremenda satisfacción gracias a tus productos, y tus clientes potenciales tenderán a seguir al rebaño.

4.   Herramientas para Utilizar la Mentalidad de Rebaño

Testimonios

Podemos utilizar 2 tipos: Cualitativo y personal, apelando a emociones (Ej: ¡Gracias por vuestro extraordinario servicio!) o basado en estadísticas, apelando a la razón (Ej: 99% de entregas a tiempo)

Lo más importante de un testimonio es que sea auténtico y real.

Casos de éxito

Un caso de éxito es una historia sobre cómo nuestro producto o servicio llevó a su comprador desde un punto A un punto B que deseaba. Los casos de éxito pueden ser de 1 página, 2 páginas o incluso un comunicado de prensa o un vídeo para YouTube.

Casos prácticos

Un estudio de caso es un documento académico basado en un método de análisis con la intención de reconstruir la historia de un caso y examinar una solución alternativa. Se utiliza comúnmente en marketing, medicina, ciencias sociales, economía, física, política y otras áreas de estudio de carácter investigador.

Si quieres que hagamos 1 episodio dedicado a cómo hacer estas técnicas de manera individual, déjanos tu comentario en cualquiera de las plataformas que nos estés viendo o escuchando ahora.